成果につなげるインサイドセールスの8つのチェックポイント

インサイドセールスとは、内勤型営業のことです。企業へ訪問などをせずにオフィスに居ながら、テレアポやメール、DM、WEBコンテンツ、オンラインの商談ツールなどを使って非対面で行う営業スタイルになります。
一方、外勤型営業はフィールドセールスといい、非対面ではなく企業に訪問などをして対面で行う営業スタイルのことを指します。

インサイドセールスは、企業ごとに自社のサービスや製品に対する興味関心にバラつきがある中で、それぞれの企業ごとに長い時間をかけて購買意欲を高め、いかに質の良いリードを増やせるかが重要になります。

・アプローチできる数が多い
営業担当が見込み顧客に対してアプローチを行うとなると、企業へ訪問して商談する時間を縫って行うため、1日にアプローチできる件数には限りがあります。
インサイドセールスでは、企業へ訪問することなくアプローチができるので、多くの見込み顧客に対してアプローチすることが可能になります。

・少ない人員でも成果を上げられる
インサイドセールスでは、見込み顧客へ訪問することなく電話やメール配信、コンテンツなどのデジタルツールを使用しアプローチでき、見込み顧客の購買意欲を高めた段階でフィールドセールスを行えるので、少ない人員でも効率よく成果が上げられるようになります。

・商談成約率が上がる
インサイドセールスで見込み顧客の購買意欲を高めたり、見込み顧客の行動を予測しアプローチをし続けることができるため、適切なタイミングでフィールドセールスに引き継ぐことができます。
見込み顧客の興味関心が高まっている段階でフィールドセールスができるため、商談の成約率が高まります。

・営業コストの削減ができる
企業へ訪問しての営業になると、その都度、移動費や接待費の時間とコストがかかってしまいます。多くのコストをかけてをかけても必ず成約に繋がる訳ではありませんので、たくさん営業をしてもその分無駄になってしまいます。
インサイドセールスでは、非対面で全てを行える上に、自社のサービスや製品に興味関心がある顧客に絞った営業ができるため、コスト削減をすることができます。

・リード育成ができる
インサイドセールスの最大のメリットとも言えるのが、長い時間をかけて見込み顧客の育成ができるという点です。
企業への訪問をしなくてもいいので、繰り返しアプローチをかけて見込み顧客の購買意欲を高め成果に繋げることができます。

・社内で適切な情報共有が必須になる
インサイドセールスは、フィールドセールスと分けて行う場合、そこの連携が重要になります。インサイドセールスの担当者が見込み顧客と長い期間をかけて様々なやりとりをしていたにも関わらず、フィールドセールスがそのやりとりの内容を全く知らないまま商談をしたら、成約に繋がる訳がありません。
インサイドセールスとフィールドセールス間で、情報共有できる仕組みやツールを準備する必要があります。

・サービスや製品の魅力が伝わりづらい
見込み顧客と対面して自社のサービスや製品を紹介できる手法ではないため、相手の表情がわからないという点から、どういった反応をしているかを十分に把握することが難しくなっています。
対面での説明であれば、相手の表情や反応を見て対応を変えることができますが、インサイドセールスではそれができないため、自社のサービスや製品の魅力の伝え方に工夫をしなければなりません。

・対面でない分、信頼されにくい
インサイドセールスは、電話やメールなどのアプローチになることによって、対面してアプローチを行うよりも信頼関係を築くのに時間がかかります。
電話での声のトーンや話し方、メール文の丁寧さに気を付ける必要があります。

インサイドセールスには大きく4つのタイプに分かれています。

①リード発掘型
自社のサービスや製品に興味関心があるリードを探すために、リストを作成し電話やメールでアプローチをします。
多くの顧客へのアプローチが必要になります。

②リード育成型
獲得したリードとコミュニケーションをとり、今の課題やニーズをヒアリングしたりして、商談ができる段階まで育成し、成約率を上げます。

③営業クローズ型
すでに検討段階になっているリードにアプローチをし、商談を行います。
具体的な提案から契約までを担当します。

④インサイドセールス・フィールドセールス混合型
リードの反応をみながら、各工程でインサイドセールスとフィールドセールスを臨機応変に使い分けていく方法です。

インサイドセールスを始めるにあたって、この4つのどのタイプで進めていくのかを事前に確認しましょう。

それでは、インサイドセールスで成果を出すにはどのようなことに注意すればいいのか、ここでは、
①導入準備
②運用中
この2つにわけて紹介していきます。

①導入準備のチェックポイント

・インサイドセールスを導入する目的を明確にする
目的が不明確な状態でインサイドセールスを導入すると、社内の混乱を招きかねません。
インサイドセールスの導入によって、新規顧客の発掘に力を入れていきたいのか、フィールドセールスが少しでも楽になるように補助をしたいのか、まずはどういった目的なのかを明確にしましょう。

・インサイドセールスのやり方を決める
営業のどの部分をインサイドセールス化するのか、営業担当をインサイドセールスとフィールドセールスで分けるのかなどを決めます。
自社にあった最適な方法を考えましょう。

・適切な人材の選定をする
インサイドセールスのやり方が決まったら、どのような人材を配置するかを選定していきます。
インサイドセールスの担当者には、架電やメール送信、データの管理や長い期間に渡ってアプローチを続ける能力が求められます。
フィールドセールスの能力が必ず必要になるという訳ではないので、柔軟な人材の選定が必要となります。
もし、人員が不足している場合はインサイドセールスの外注も1つの手段です。

・KPIを設定する
インサイドセールスのKPIを設定する際は、成果のみではなくその成果までのプロセスの部分も評価できるようにしましょう。
評価基準を成果のみにしてしまうと、長い時間をかけてアプローチをしていくインサイドセールスでは、適切な人事評価ができなくなってしまいます。

・マニュアルを作成する
インサイドセールスチームの運用方法にバラつきが出ないように、マニュアルや電話、メールなどのテンプレートを作成しましょう。

②運用中のチェックポイント

・フィードバックを定期的に行う
インサイドセールスの運用を開始したら、定期的にフィードバックを行いその都度必要な改善をしましょう。
インサイドセールスを導入したからといってすぐに業務が効率化されたり、成果が出る訳ではありませんのでインサイドセールスチームとフィールドセールスチーム間の連携や、運用で出てくるさまざまな課題を明確にしていって、課題をひとつひとつ解決することが大事です。

・ツールの導入
インサイドセールスで成果を出すには、情報管理や見込み顧客へのアプローチを助ける営業ツールを導入することも必要になってきます。
今抱えている課題に合わせて、自社に最適な営業ツールを導入するようにしましょう。
主な営業ツールを簡単にご紹介します。

1.WEB会議ツール
パソコンにカメラがついていれば、遠隔でも見込み顧客の顔が見える状態になるので、信頼関係の強化につながります。

2.名刺管理ツール
クラウド上で取引先や見込み顧客の名刺を一元管理できるツールです。担当者が交換した名刺をチームで共有できるため、業務の引き継ぎなどがスムーズになります。

3.CRMツール
見込み顧客の満足度の向上や、信頼関係性の強化をサポートできます。
情報管理だけではなく、今どのようにアプローチしているのか、今後の課題はどういったところなのかもまとめて管理が可能です。

4.MAツール
見込み顧客の一元管理から育成、その中でも購買意欲の高い見込み顧客の絞り込みまで行うツールです。
リード数を増やす・育成するといった場合に適しています。

・マニュアルの見直し
インサイドセールスの導入前に、マニュアルと電話、メールなどのテンプレートを作成しますが、そのマニュアルやテンプレートはずっと同じものを使うのではなく、一定期間ごとに見直しましょう。
実際に運用してみた結果から、丁寧にブラッシュアップしていくことが大事になります。

成果につなげるインサイドセールスを運用するためには、導入前の事前準備と運用しながらの見直しが最も重要なポイントになります。
このチェックポイントを利用して、インサイドセールスに役立ててください。

成果につなげるインサイドセールスのチェックリストはこちらから確認ください。