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【徹底解説】Facebook広告がBtoBに向いてる理由と成果を出すポイントとは?

更新:2022/04/08
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BtoB向けのFacebook広告とBtoB向けのFacebook広告の違い

BtoB向けのFacebook広告とBtoB向けのFacebook広告の違いを簡単にご紹介します。

「BtoB」と「BtoC」の違いは詳しくこちらの記事で説明していますのでぜひご覧ください。
BtoB広告を出稿するために必要な知識を徹底解説

・ターゲット
BtoC向けのFacebook広告の場合は、消費者(個人)がターゲットになるため、「住んでいるエリア」「年齢」「性別」など、幅広くターゲティングをしていきます。
一方、BtoB向けのFacebook広告では、「住んでいるエリア」「年齢」「性別」以外にも、「職業」「役職」「趣味」「興味関心」など、ピンポイントに絞ったターゲティングをしていきます。
Facebookは、他のSNSとは違い実名での登録が必須ですので、このように細かなターゲティングが可能になっています。

・広告文
BtoC向けのFacebook広告は、幅広いユーザーに向けて目を惹くような面白いキャッチコピーや、ユーザーの購買意欲を煽るような広告文が大半です。
しかし、BtoB向けのFacebook広告は、BtoCのような広告文ではなく、どういった実績があるかなど、具体的に数値で変化量がわかるような広告文が多くなっています。ユーザーからの信頼性が1番重視されるといえます。

Facebook広告がBtoBに向いてる理由

BtoBはBtoCに比べると、自社のサービスや製品に興味関心を示してくれるユーザーの全体的な母数は少なくなります。
しかし、先述の通り、Facebook広告は自社のサービスや製品に興味関心があるであろう層や、刺したい層にピンポイントに絞ることのできるターゲティング方法で、有効リードの獲得の幅を広げることを可能にしました。

ここからは細かくFacebook広告がBtoBに向いてる理由をご紹介していきます。

・実名登録制なので情報が正確になり、ターゲティング精度が高い
Facebook広告は、実名での登録が必須です。
さらに、「年齢」「性別」「住まい」「就職先」「役職」「興味関心」などの詳細な情報も登録できるため、データの信憑性が高く、より高い精度でのターゲティングができます。

・ビジネス層の利用が多い
Facebook広告は、TwitterやInstagramなどのSNS媒体と比べて、30〜50歳のビジネス層のユーザーの利用者数が最も多く、このユーザーは「情報収集」が目的で利用しているとも言われていますので、BtoBに向いています。

・カスタマーリストが使える
「カスタムオーディエンス」機能を活用することによって、自社のWEBサイトにアクセスしたユーザーや資料請求やホワイトペーパーダウンロードをしたユーザー、Facebook 広告へいいね、アプリのダウンロードをしたユーザーに対し広告を配信できます。
一度接点はあるものの、購入まで至っていないユーザーに再アプローチができるようになります。
その他にも、類似オーディエンスと組み合わせることによって、購入まで至ったユーザーに似ているユーザーにターゲットを絞ることも可能です。

・リード獲得広告が使える
Facebook広告は、LPがなくてもリード獲得広告を利用できます。
なぜLPがなくてもリード獲得が可能なのかは、広告をクリックした先のFacebook上のフォームから簡単にユーザーの情報を収集することができるためです。
その上、定型の質問を利用することによって、Facebookに登録してある情報がそのままフォームに自動反映されるため、ユーザーにとって煩わしいフォーム入力も簡単に行うことができます。

自動入力可能な項目は下記の通りです。

・フルネーム
・姓
・名
・性別
・生年月日
・メールアドレス
・電話番号
・住所
・州
・国
・都道府県
・市区町村
・郵便番号
・会社名
・仕事用メールアドレス
・職場の電話番号
・役職
・既婚 / 未婚
・交際ステータス

・拡散機能がある
Facebookでは、ユーザーが広告に「いいね!」をするとそのユーザーがフォローしているユーザーに「〇〇さんがいいね!しました」というような宣伝ができるので、サービスや製品のことを全く知らなかった層への認知拡大が見込まれます。
また、「シェア」機能もあり、こちらは広告をシェアしたユーザーがフォローしているユーザーへも広告が表示される仕組みで、一回の配信でより多くのユーザーにリーチできる可能性があります。シェアされた広告にさらに広告費が発生する訳ではありませんので、コスト以上のパフォーマンスが期待できます。

・コストが低い
比較的、クリック単価やコンバージョン単価などのコストが低いのもFacebook広告の特徴です。
広告費用を抑えて運用したいBtoB企業には向いている広告と言えます。

Facebook広告の種類

Facebook広告には、多数の種類があります。

①リンク広告
Facebook広告の典型的なパターンがリンク広告です。
自社のWEBサイトやLPなどのリンク先を設置して、広告の「詳しくはこちら」や「購入する」のボタンから設置したページへ誘導できます。

②写真広告
画像と文章を投稿するだけで作成できるのが写真広告です。わかりやすくユーザーの目をひきやすい画像を使うと、より効果が期待できます。

③カルーセル広告
1つの広告に、3〜5枚の画像や動画を設定できる広告がカルーセル広告です。設定した画像や動画それぞれにリンクやCTAを表示することができます。
ストーリー性のある広告や、複数製品を表示する場合に活用します。

④動画広告
動画を使った広告が動画広告です。動画を使うことにより、短い時間でよりサービスや製品の良さを伝えることが可能です。

⑤スライドショー広告
スライドショー広告も動画広告と同様に、動画をつかった広告になります。
スライドショー広告は、事前に動画を作成しそれを広告に使用する動画広告とは異なり、3〜10枚程の画像を準備すると、その画像をスライドショー形式で表示させる動画が簡単に作成されるというものです。

⑥キャンバス広告
Facebookのモバイルアプリのみで広告表示されるのがキャンバス広告です。
広告をタップすると、フルスクリーンで画面が表示され、写真や動画、テキスト、GIFアニメなどの様々なコンテンツをLPのようなイメージで組み込むことができます。

⑦ダイナミック広告
ダイナミック広告は、過去にユーザーが自社のWEBサイトにアクセスして閲覧したサービスや製品をもとに、そのユーザーひとりひとりにあう、関連性の高いものを自動で表示できる広告です。

⑧コレクション広告
メインの画像や動画の下に画像を4枚並べることができる仕様なので、メインの画像や動画を確認しながらスムーズに買い物ができるのがコレクション広告です。

⑨リード獲得広告
ユーザーからの問い合わせを促進する広告がリード獲得広告です。
問い合わせフォームの情報入力は、Facebookに登録している情報がそのまま自動で反映されるためユーザーの負担も少なく、リード獲得しやすいものになっています。

⑩クーポン広告
Facebookページで発行できるクーポンをつけた広告を配信し、サービスや製品の購入を促す広告がクーポン広告です。
クーポンの利用期限を自動でリマインドしてくれる機能もついています。

⑪近隣エリア広告
店舗周辺にいるユーザーに配信できるのが近隣エリア広告です。

⑫アプリインストール広告
アプリのインストールを促進する広告が、アプリインストール広告です。
広告にApp StoreやGoogle Playなどのリンクを設置することによって、ユーザーを直接ストアに移行することができます。
アプリをインストールしていないユーザーのみに配信されるので、効率よく新規ユーザーを増やすことが可能です。

BtoBのFacebook広告で成果を出すためのポイント

・目的を明確にする
「リード獲得をたくさんしたい!」のようなフワッとした目標ではなく、「潜在層への認知拡大」「資料ダウンロードでリード獲得」「LPからの問い合わせ獲得」など、目標は明確にしましょう。

・ターゲットを明確にする
Facebook広告は、ターゲティングの精度が高いですが、この特長を活かすにはターゲットを明確にすることが大事になります。
「どんな業界か」「どんな層か(経営者・管理者・人事など)」などの特定の業界や層を絞り込みましょう。

・ターゲティングに気を付ける
ターゲットを明確にしたら、そのターゲットに配信されるようにターゲティングを設定します。

項目ごとの注意点は下記の通りです。

【地域】
・どのエリアに配信をしたいかで設定する
【年齢】
・学生にあたる年齢は除外する決済者に向けて配信したい場合でも、役職がついている30歳後半から40歳以上に設定するのではなく、初めはターゲットよりもやや広い年齢層に設定する
【性別】
・男性・女性・両方(全て)に設定する
【言語】
・プロフィール欄の言語部分が日本語にしていないユーザーもいるため、言語の制限はかけずに設定する
【業界】
・ターゲットにしたい特定の業界を設定する
・業界の登録をしていないユーザーもいるため、この設定で反応が少ない場合は範囲を広げるなどの調整が必要
【興味関心】
・興味関心がありそうな項目は全て選択する

・Facebookリード獲得広告を活用
自動でフォーム入力可能で、LPに遷移する必要もないためユーザーへの負担が少なく、離脱率も少ないのでリード獲得がしやすいという特長があります。
必ずこの広告を活用することをお勧めします。

・広告はシンプルになるように作成
Facebook広告はバナーが必要になりますが、大きなバナーではないため、文字を詰めすぎると情報が伝わりづらくなってしまいます。
伝えたい情報をわかりやすく簡潔にまとめましょう。

・クリエイティブにこだわる
Facebook広告を見たユーザーがまず初めに目に入るのは「バナー(画像)」その次に「広告文」といったように、ユーザーは広告の中でバナーが第一印象になります。
そのため、自社のサービスや製品のイメージと異なるもの、ユーザー目線からみて、バナーに情報量が多く見づらいものはNGです。
広告文が良いものでも、バナーの印象が悪いと、広告文を読んでもらえない可能性もありますので、クリエイティブ力を入れることが重要になります。

・オーディエンスは複数作成する
オーディエンスとは、広告配信の際に「住まい」「年齢」「興味関心」など、細かく設定をしたグループのことを指します。

様々な設定のオーディエンスを複数作成しておくことによって、初めに設定したオーディエンスの反応が良くなかった場合に、すぐに違うオーディエンスに設定を変更して、広告の改善ができます。

・カスタムオーディエンスを活用する
オーディエンスよりも、より確度の高いターゲティングができるのがカスタムオーディエンスです。
自社ですでに持っている顧客リストからFacebookユーザーと照合して広告配信ができます。
一度接点があるユーザー向けに配信ができるので、広告の成果が出やすくなります。

・広告結果をこまめに確認する
「インプレッション」「クリック数」「リーチ数」「コンバージョン数」「顧客獲得単価」などはFacebook広告の管理画面から確認ができます。
こまめに確認をして、次の施策を考えて改善していきましょう。

・広告の鮮度を意識する
広告で1番重要なのが、広告の鮮度です。14日間以上同じ広告文とバナーで配信を続けた場合、Facebook広告上での配信数やクリック率が低下していきます。
必ず、広告文とバナーは定期的に改善し、常に鮮度の良い広告を配信しましょう。

成果の出るクリエイティブのポイント

BtoBのFacebook広告で成果を出すためのポイントにもある「クリエイティブ」ですが、どのような点に気をつけて作成するべきなのか、細かく説明します。

・競合他社のクリエイティブを分析する
まずは、競合他社がどのようなクリエイティブでFacebook広告を配信しているのか、Facebookの広告ライブラリ機能を使って分析しましょう。
広告ライブラリ機能では、検索したキーワードが含まれているFacebook広告を確認することができます。
そこから、どのような画像を使っていて、広告文はどのような構成になっているかを分析していきます。
また、配信日が古い広告がまだ配信されている場合は、効果の良い広告と言えますので配信日にも注目しましょう。

・推奨画像サイズと文字数
Facebook広告には、公式から推奨されている画像サイズと文字数があります。
画像の解像度は1080ピクセル × 1080ピクセル以上、文字数は原則制限はありませんが、メインテキスト全角62文字以内、見出し全角12文字以内、説明全角15文字以内が推奨されています。

・画像形式
画像ファイルの形式はJPGもしくはPNGが使用可能です。その他のデータは使用不可ですので必ずこの形式で作成しましょう。

・アスペクト比は1:1
Facebook広告では、広告の配信先が様々ありますが、全ての配信先にあったアスペクト比を用意する必要はありません。
全てに対応するアスペクト比は1:1の正方形で、さらに、最も表示回数の多いFacebookフィードの推奨アスペクト比が1:1ですのでまずはこのサイズで作成しましょう。

正方形で配信することによって、広告内での占領面積が大きくなり、クリック率も高まる傾向にあります。

・画像内のテキストは20%以下にする
2020年9月までは、Facebook広告の画像に占めるテキスト量が20%を超えてしまうと、広告配信が抑制されてしまうというルールがありました。
現在はこのルールは変更され、画像に占めるテキスト量が20%を超えても配信が抑制されることは無くなりましたが、引き続きテキスト量は少ない方が広告のパフォーマンスが良くなる傾向があります。

そのため、以下にテキストを使わずに画像で訴求ができるかがポイントになってきます。

・メインテキストは最初の3行が重要
Facebook広告では、ファーストビューでメインテキストが3行までしか表示されません。これ以降の文章は、ユーザーに「続きを読む」をクリックしてもらわないと全文をみてもらうことはできません。
そのため、ユーザーに伝えたい内容はできる限りこの3行にまとめましょう。
最初の3行までに改行や空行を入れるのは避けて、この3行でユーザーの興味を引くことができれば、3行以降のテキストでサービスや製品の詳しい説明を訴求することが可能になります。

・見出しと説明を理解する
見出しは、Facebook広告のリンク先にある情報を簡潔に伝えることのできる部分です。
全角12文字以内が推奨されており、これ以上の文字数で設定してしまうと12文字以降は「…」で省略されてしまいます。メインテキストのように、「続きを読む」で全文表示される訳ではないので気をつけましょう。

説明文は、見出しのみでは説明しきれない内容を詳しく伝えることのできる部分です。
こちらは全角15文字以内が推奨されておりますが、見出しの文章が長いと、説明文は表示されない場合があります。
説明の部分はほぼ表紙されないという前提で見出しを考えた方が良いと言えます。

・コールトゥアクションボタンに気を付ける
アクションボタンとは「お問い合わせ」「詳細はこちら」など、広告を見たユーザーにその行動をしてもらうために設置するボタンのことを指します。

アクションボタンには多くの種類があり、それによって使用パターンも変わってきます。
以下では主に使われるアクションボタンを説明します。

・詳しくはこちら:自社のサービスや製品の詳細を見てもらうために、そのページに誘導す         ることが目的。
・お問い合わせ:メールや電話、問い合わせフォームから問い合わせをしてもらうことが目        的。
・ダウンロード:ユーザーにホワイトペーパーやサービス資料などを、ユーザーの情報を
入力することによってダウンロードしてもらうことが目的。
・予約する、申し込む:セミナーやイベントの予約、申し込みが目的。
・購入する:WEBサイト上での購入を増やすことが目的。
・登録する:登録者数を増やすため、外部サイトのサービス登録ページへ誘導することが目      的。
・見積もり:サービスや製品の見積りをするため、そのページに誘導することが目的。

広告配信の際に設定した目標にあったものを選ぶことが重要です。適切なアクションボタンを選ぶことによって、コンバージョン率やクリック率が高くなる傾向にあります。

注意すべき点は、高額なサービスや製品の販売につなげたいがために「購入する」のボタンを設置してしまうと、そのサービスや製品に興味のあるユーザーでも、「即購入になってしまうならいいか…。」といったように広告に反応してくれない可能性があります。
この場合は「詳しくはこちら」など、購入までにワンクッション入れるようなボタンを設置するようにしましょう。

・様々なパターンのクリエイティブを試す
クリエイティブにはこれ!といった正解はありません。そのため、同じようなクリエイティブだけではなく、様々なパターンのクリエイティブを試し続けましょう。

その中で成果の良かったクリエイティブと悪かったクリエイティブを分析し、勝ちパターンを次のクリエイティブに生かすことによって、より成果の出るクリエイティブに近づきます。

また、Facebook広告にはA/Bテスト機能があるので、試したい要素以外は全て同じ条件のクリエイティブを作成し、どちらの方が成果が出るかを検証することもできます。

このようなポイントに注意し、成果の出るBtoB向けFacebook広告を運用しましょう!

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