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【2022年最新版】BtoBリード獲得に効果的な11の施策と成果の最大化ができるLPのチェックポイント

更新:2022/04/08
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リード獲得とは?

マーケティング業界では当たり前のように使われている「リード」という言葉。
新たにマーケティングの部署に配属された方や、新卒の方には聞きなれない言葉かもしれません。
まずは「リード」とは何かを解説していきます。

リードとは自社のサービス・製品に興味関心があり、将来的に導入や購入をしてもらえることが予測できる「見込み顧客」のことを指します。
そして、この見込み顧客にアプローチをして獲得することを「リード獲得」または「リードジェネレーション」といいます。

どんな施策があるか

オンライン施策

リード獲得のための施策は大きく分けて、WEB上で実践できるオンライン施策とそれ以外のオフライン施策があり、まずはオンラン施策からご紹介します。

・SEO対策
SEO対策とは、コンテンツを検索上位にランクインさせるために行う対策のことです。
SEO対策で検索エンジン上位にランクインをすれば、継続的に安定したリードの獲得が可能になります。しかし、SEO対策をすれば確実に効果が出るというわけではなく、さらに、効果が出るまでに数ヶ月から数年かかる場合もあります。

・コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、ユーザーに価値のあるコンテンツを公開し続け、ユーザーにファンになってもらい、そこから最終的に自社のサービスや製品を購入してもらえるようにするマーケティング手法のことを指します。
価値のあるコンテンツとは、記事だけに限らず、動画やホワイトペーパーなどがあります。

・WEB広告
WEB広告とは、WEB上のメディアの広告枠に、自社サービスや製品の広告を掲載できるシステムのことです。インターネット広告、オンライン広告、デジタル広告と呼ばれることもあります。

・SNSアカウント運用
SNSアカウント運用とは、Facebook・Instagram、Twitter、LINEなどのアカウントを運用することです。
リアルタイム性が高く拡散力が強いことが特徴です。

・ウェビナー
ウェビナーとは、WEB上で開催されるセミナーです。WEBセミナーやオンラインセミナーと呼ばれることもあります。
会場で開催されるセミナーとは違い、参加者はどこからでも参加できるのでより広範囲にアプローチができます。

・メディア掲載
メディア掲載とは、他社が運営しているメディアに自社サービスや製品の広告や記事を掲載してもらう方法です。
掲載するメディアをしっかりと選定することが必要になります。
また、他社ではなく自社で運営、情報発信をしているメディアはオウンドメディアといいます。

・メールマーケティング
メールマーケティングとは、メールを使ってアプローチする方法で、数多くあるオンライン施策の中でも低コストで始められる方法です。
メール内容や配信タイミングが重要になりますので、しっかりと戦略を立ててから配信をしましょう。

オフライン施策

次に、オフライン施策をご紹介します。

・セミナー、展示会
会場で開催されるため見込み顧客と直接コミュニケーションが取れる方法です。
セミナーや展示会に来場してくれる方々は、興味関心が高い場合が多いので有効なリード獲得に繋がりやすい傾向があります。

・看板広告
看板広告とは、人目につきやすい街中や公共交通手段の電車や新幹線の中にある広告です。多くの人目につきやすいため、幅広い層にアプローチすることが可能です。
広告の面積が大きくなればなるほど広告費用も高くなります。

・タクシー広告
タクシー広告とは、タクシーの車内や車体に掲載される広告です。特に都心部では経営層の利用者が多く、決済者へのピンポイントなターゲティングが可能となり、BtoB向けの広告といえます。

・テレアポ
テレアポとは、アプローチしたい業界の営業リストを作成し、電話でアプローチをしていく方法です。
自社のサービス・製品紹介からアポイント獲得まで直接話をして進めることができます。

リード獲得の目標設定

「KGI」「KPI」の設定

初めに目標を設定することによって、目標達成するために必要な施策が何かが明確になり、施策実行後も結果から分析をし次の施策へつなげることができます。
また、具体的に測定ができる数値を設定することで、評価基準も統一化され、評価基準が分かりやすくなります。
さらに、やるべきことが明確になるため、効率的に業務を進めることができるでしょう。

このように、目標を設定することはリード獲得において必要不可欠な事項となっています。

それでは早速、施策の効果を判断するために、目標を数値化して「KGI」「KPI」を設定しましょう。

「KGI」:重要目標達成指標(Key Goal Indicator)
最終的に達成したい具体的な数値を決める(例:月間の受注数を〇件にする)

「KPI」:重要業績評価指標(Key Performance Indicator)
目標を達成するための中間指標を決める(例:KGI達成のためには月間のリード数を〇件にする)

KGIを設定したら逆算をするようにKPIを設定しましょう。
BtoB企業のKGIは、「売上目標」や「受注数」であることが多いため、KPIは「売上目標」や「受注数」から逆算します。

リード数(KPI) → アポ獲得数(KPI) → 受注数(KGI)

これを

受注数(KGI) → アポ獲得数(KPI) → リード数(KPI)

このように逆算していきます。

①KGIを明確にする
まず、受注数のKGIを設定していきます。
それでは、月間10件の受注と仮定してご説明していきましょう。

リード数(〇件) → アポ獲得数(〇件) → 受注数(月間10件)

②受注率、アポ獲得率を設定する
自社の現状に合わせて、可能な受注率、アポ獲得率を設定していきます。

リード数(アポ獲得率20%) → アポ獲得数(受注率20%) → 受注数(月間10件)

③逆算してKPIを導き出す
受注数から逆算をして、リード数とアポ獲得数を明確にします。

リード数(月間250件) → アポ獲得数(月間50件) → 受注数(月間10件)

このことから、受注数月間10件が目標の場合、リード数は月間250件、アポ獲得数は月間50件必要なことがわかりました。
このようにKGIから逆算をしてKPIを導き出しましょう。
目標を明確に数値化することによって、達成率が常に分かるようになり施策改善にも役立ちます。

現状把握・市場分析

KGIとKPIを設定したら、戦略を立てるために自社ではどういったサービス・製品を、どういったユーザーに、どうやって提供しているのかの現状を整理しましょう。
自社の現状を把握したら、市場分析をします。
市場がどういった状況になっているのかを把握し分析することによって、顧客のニーズや課題が明確になります。

〇目標設定において気をつけるポイント
・より具体的に計測できるようにする
「問い合わせ数を増やしたい」「受注数を増やしたい」「売上を増やしたい」というような具体的ではない目標にしてしまうと、この目標を達成するための進捗や適切な施策ができているのかわからなくなってしまいます。
必ず計測できるような具体的な数値で目標設定をすることが重要です。

・現実的な数値を設定する
今の受注率が月間5件なのに対して、目標を月間受注数5000件にする!という目標にしてしまうのは、無理があります。
現実的に達成できるような数値を設定し、の目標達成ができたら少しずつ高い目標にしていくなど、段階を踏んで設定しましょう。

・期限を決める
目標達成までの期限が定まっていない状態だと、目標達成までに時間がかかりすぎる、費用対効果が合わない、といった事態になる可能性があります。
いつまでの達成目標なのかを必ず設定しましょう。

成果が出るLPのチェックポイント

LP(ランディングページ)とは、自社のサービスや製品の購入につながる、お問い合わせや資料ダウンロードを促すことに特化したWEBサイトのことを指し、1ページ内に必要な情報が分かりやすく集約されています。LPはリード獲得をするために必要になる施策の1つです。

なぜ1ページ内に情報が集約されているのかというと、サイトへアクセスしたユーザーは分かりづらい情報やページの遷移が多くあると、ページにストレスを感じてページを閉じてしまう可能性が高くなります。そのため、サービスや製品の良さが伝わらず、売上に繋がらなくなってしまいます。

サイトにアクセスしたユーザーが、最後まで興味関心を持ってLPを読み込み、問い合わせや資料のダウンロードをしてみようと思わせるようなページを制作することが重要になってきます。

全く知識がないユーザーにも理解してもらえるようなページを作りましょう。

それでは、下記で成果の出るLPのポイントを各セクション毎に細かくご紹介します。
ぜひ参考にしてみてください。

LP(ランディングページ)のチェックポイント

1.ホーム
・企業やサービス、製品を端的に表現するコピーが真っ先に目に入るか
・英語のメッセージや抽象的なメッセージをファーストビューに置いていないか
・単一商材の場合、ファーストビューにCTAを設置し、コンバージョン目的で訪問したユーザーを即座に誘導できるようになっているか
・複数商材の場合、ファーストビューに商材一覧を設置し、目的の商材がすぐ発見できるようになっているか
・初めてサイトにアクセスした人、サービスをよく知らない人を優先した設計がなされているか
・メインビジュアルが特徴的で、できるだけ記憶に残りやすいものかどうか(ありがちなもの、競合と似たものにしない)
・メインビジュアルでユーザーが求める情報をカルーセルで隠していないか
・メインビジュアルに多くのユーザーが必要としないPRやバナーを設置していないか
・ローディングやアニメーションなどでユーザーを待たせるような設計になっていないか
・ニュースや更新情報のような多くユーザーが必要としない情報を上部に設置していないか
・ホームの文字量は3000文字以上になっているか

2.CTA
・コンテンツを読み終わった後に設置してあるかどうか
・グローバルナビゲーションに設置してあるかどうか
・ホームのファーストビューにCTAもしくはフォームが設置してあるかどうか
・ホーム以外でも、ページのファーストビューに設置してあるかどうか
・他のボタン要素とは明らかに違う色や形をしているかどうか
・コンテンツ内容に合わせて内容やラベルが変わっているか
・コンテンツ後のCTAは、コンテンツを読んだ自然な文脈の流れが考慮されているかどうか
・コンテンツ後のCTAは、自然と目に入ってくるデザインになっているか
・コンテンツ後のCTAには、アクションに誘導するためのリード文が用意されているか
・ボタン要素を置きすぎず、必要最小限の情報にとどめているかどうか
・電話番号など、オンラインに限らず重要なアクションが記載されているかどうか
・登録にかかる費用、時間、締切り、キャンペーン情報など、クリック率を高める情報が含まれているかどうか
・ページ下部にCTAを置き、できるだけ1ページで決着がつけられる設計を熟されているか
・ページ上部にも「楽して情報を集めたい」というユーザー心理に応えるCTAを置かれているか
・CTAを押さなかったユーザー向けのコンテンツを提示し、サイト内の回遊を促しているか

3.ナビゲーション
・英語や専門用語を使用せず、日本語で、一目見て内容が想像できるラベリングになっているか
・大きく読みやすい文字で、一眼でナビゲーションと分かるデザインになっているか
・ユーザーが頻繁に使うメニューは隠れていないか
・グローバルナビゲーションメニューは7つ以内にまとまっており、ホームとCTAが含まれているか
・グローバルナビゲーションはスクロールに追随させるなど、コンテンツ閲覧中も選択できるようにする
・スクロール追従中の高さは大きすぎないかどうか
・グローバル / ローカルナビゲーションで、現在地を示すカレント表示がされているか
・グローバル / ローカルナビゲーションは、情報構造を正確に再現されているか
・ドロップダウンメニューはクリックで展開できる仕様になっているか
・ドロップダウンメニューを展開した際にコンテンツが隠れていないか
・ドロップダウンメニューの中は大きく押しやすいリンク配置になっているか
・同一カテゴリ内で頻繁にコンテンツ間を横移動する場合に、ローカルナビゲーションを常設されているか
・パンくずリストが設置されているか
・コンテンツを読み終わった後、関連ページや同階層ページへナビゲートされているか
・スマートフォンでは「メニュー」と併記するなど、リテラシーが低いユーザーでも一目見て発見できる表現になっているかどうか
・スマートフォンで頻繁に使うナビゲーションは下の方に配置されているか

4.サービス紹介
・企業やサービス、製品の特徴が1ページで分かるようになっているか
・問題提起→結果→実証→信頼→安心の基本的な枠組みでコンテンツ構成されているか
・見出しと本文の内容に相違がないか
・見出しは「なぜ得するのか」「どう得するのか」など、言いたいことをユーザーメリット 視点で端的に書かれているか
・見出しは20字程度、多くても40字未満にまとまっているか
・見出しに導かれる本文は100~200字程度の簡潔な文章となっているか
・図などを適度に配置し、見出しと一緒に流し読みでも理解できるようになっているか
・アニメーションなどの余計な演出をつけて、コンテンツに没入する邪魔をしていないか
・意味を持たない飾りだけの写真やアイコンに面積を使っていないか
・「ソリューション」「価値提案」などの中身がない抽象語を使っていないか
・「なぜそれが大事なのか」「なぜそれが求められるのか」の前提は端折らず説明されているか

5.事例
・企業規模、業界、部署、役職、改善内容など、ユーザーが知りたい情報が入っているか
・ユーザーがよく知らない企業や人ばかり並んでいる状態になっていないか
・企業ロゴを載せているか
・事例にカテゴリがある場合、カテゴリごとの一覧は別ページ化できているか
・事例詳細の冒頭では、事例の要点を箇条書きで端的に紹介されているか
・事例詳細では元々どういう悩みがあり、どういうプロセスで、どう解決したかを、数字を添えて提示しているか
・デザインなどの目に見えるアウトプットは、端的に見せることができているか
・事例と同一ページ内にお客様の声が載っているか
・事例詳細は、さっと流し読みでも内容が理解できるようになっているか
・コンテンツ下部にはCTAを設置し、すぐ問い合わせできるようになっているか
・コンテンツ下部には事例集など関連資料のダウンロードボタンがあるか
・ファーストビューに、事例一括ダウンロードのボタンが設置されているか
・事例インタビューの写真は、良質な写真であるか
・事例詳細のタイトルは、一見して改善内容がわかるようになっているか

6.価格
・価格はシンプルに分かりやすい表示になっているか
・プランによる違いやオプションなどは、表やグラフを用いて分かりやすく表現されているか
・1番売り出したいプランが1番目立っているか
・価格の説明は、専門用語を使わず、できるだけ分かりやすく説明されているか
・価格を見てサービスを見るユーザーを想定した動線が置かれているか
・価格を見て意思決定したユーザーを想定し、ページ下部にCTAが設置されているか

7.資料ダウンロード
・「お役立ち資料」など、ユーザーがメリットを感じられる内容になっているか
・一覧では内容や有益な資料であることをできるだけ伝える情報が掲載されているか
・一覧や詳細では、どんな人に役立つのか、どんなことが分かるかを端的に説明されているか
・詳細画面では資料の内容の一部を掲載し、ダウンロード用のフォームが設置されているか
・ダウンロード用のフォームには、リード化に必要な最低限の情報だけを入力させるような項目になっているか
・複数資料がある場合は、1度入力した情報は、他資料ダウンロード時に入力させない仕様になっているか
・資料が5個以上ある場合は一括ダウンロードを設け、フォーム入力の手間を省くような仕様になっているか

8.フォーム
・フォームはステップ化せず、1ページで完結しているか
・必須項目を入力し終えていない場合には、送信ボタンを押せないような仕様になっているか
・営業判断に必要な情報をすべて入力させる項目になっているか
・フォームの入力項目は大きく、押しやすく、入力しやすいか
・ファーストビューで全入力項目を見せるなど、簡単で楽そうに見える工夫がなされているか
・住所は郵便番号を入力することで自動的に入る仕様になっているか
・選択肢が少ない場合には、プルダウンではなく、ラジオボタンを使用しているか
・ラジオボタンやチェックボックスは縦に並べて、クリックしやすくなっているか
・完了画面で、リードの質を見極められる情報を追加入力できるようにになっているか
・完了画面で、面談日程を登録できるようになっているか
・ヘッダーやフッター、ナビゲーションなどの要素は消し、離脱させないようになっているか
・フォームから離れる、ブラウザを閉じるといった操作をした場合には離脱確認のアラートが表示されるか
・急いでいるユーザー向けにフォーム内に電話番号を表示があるか

いかがでしたでしょうか?
今の自社サイトをこのチェックポイントを元に見直し、改善をしてLPの成果の最大化をしていきましょう!

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