【2022年最新版】BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いを徹底解説

BtoBとは「Business to Business」の略語で、企業間での取引のことを意味します。そして、企業が企業に対して提供するサービスや製品のことをBtoB商材といいます。
BtoBマーケティングとは、企業間での取引に特化したマーケティングで、対企業向けで取引を行う際の、顧客の価値を創出する戦略や仕組み、また、そのプロセスです。

BtoBマーケティングについては、こちらで詳しく解説しています。
参照：【2022年完全網羅】BtoBマーケティングの集客施策23選！リード獲得の最新トレンドから成功事例まで徹底調査

BtoCとは「Business to Consumer」の略語で、企業対消費者（個人）での取引のことを意味します。そして、企業が消費者（個人）に対して提供するサービスや製品のことをBtoC商材といいます。
BtoCマーケティングとは、企業と消費者（個人）間での取引に特化したマーケティングで、対消費者（個人）向けで取引を行う際の、顧客の価値を創出する戦略やすくみ、また、そのプロセスです。

BtoBとBtoCの大きく異なる点を3つご紹介します。

・意思決定までの期間
BtoBは、企業でサービスや製品を導入するにあたって、社員個人で購入決定することは滅多にありません。社内での課題を解決するために、複数の担当者がサービスや製品を複数企業で比較検討し、最終的な判断は企業の経営者や決定権をもつ決裁者が行います。このように最終決定に至るまで多くの人が関わるために数ヶ月かかることがあります。
一方BtoCでは、個人が自分の意思で決定することが多いので短くて、サービスを検討し始めたその日のうちに購入に至ることがあります。

・ブランド意識
個人を対象にしているBtoC企業は、商品のブランド力が購買に繋がるひとつの要因になります。商品イメージとも繋がるので、ブランドを意識してマーケティング戦略を立てる必要があります。
BtoB企業はBtoC企業に比べてそれほどブランド力は重視されません。ブランド力よりも、サービスや製品の本質的な良さを伝えることがBtoBでは重要になります。

・マーケティング手法
BtoBでは、自社のサービスや製品の良さを、購入までに関わる複数の人を納得させるために、うまく伝える必要があります。サービス自体の良さだけではなく企業にとってどのような価値を与えられるのかをアピールします。
BtoCでは、個人に購入してもらうために感情に訴求するような手法をとるのが一般的です。

このように、BtoBとBtoCには大きな違いがあることがわかります。

・知名度の向上、ブランドイメージの確立が難しい
BtoBは、BtoCと比較すると意思決定までの期間が長く衝動買いが期待できない、購入単価が高いなどから、認知拡大に力を入れる企業はあまり多くありません。
しかし、出来るだけ多くの企業に自社のサービスや製品、知名度を向上させることと、自社ブランドのイメージを確立することは、マーケティングを行う上でかなり重要な点になります。

・適切なターゲティングをしないとマーケティングが無駄になる
BtoBは、BtoCのように不特定多数の消費者（個人）をターゲットとしていないため、ターゲットを明確にしてターゲティングをしないと、適切なターゲティングができずマーケティングが無駄になる可能性が高くなってしまいます。

・投資効率が悪い
多くの予算を投入しても、行うマーケティング施策によって売上が向上しないと意味がありません。
投資効率を上げるために、低いコストで高いマーケティング効果を得る必要があります。

・顧客の固定化が難しい
BtoCは顧客の母数が大きいため、顧客の獲得自体は比較的容易です。
しかし、トレンドなどの移り変わりが激しく、競合も多いBtoCでは、顧客の固定化が難しいのです。

・ブランドに左右される
冷房器具は夏だけ、暖房器具は冬だけにしか売上が伸びないなど、ブランドの種類や購入のサイクルによってBtoCのビジネスは左右されます。
逆に、自動車などの購入サイクルが長い商品は顧客を引きつけ続けることが難しくなります。
このように、BtoC商材はブランドに影響を受けやすいため、自社にしかない強みや魅力を訴求し続けることが大事になります。

・競合他社が多く、競争が激化しやすい
競合他社が多く、競争が激化しているBtoCでは、一度獲得できた顧客がすぐに他社へ流れてしまうことが多くあります。
類似したサービスや製品が、多数の他社から販売されていることによって競争が激化するため、自社のブランドの強みや魅力を見極めてマーケティング戦略を行うことが重要です。

このようにBtoB、BtoCにはそれぞれ違った課題があることがわかります。

BtoBマーケティングはBtoCと比べて、顧客の購買の意思決定プロセスが複雑で検討期間も長期化します。
BtoBマーケティングのプロセス図をもとに、どのようなことを行うのかご紹介します。

①顧客のニーズを理解する
まずは、顧客満足度調査や見込み顧客のニーズを調査し、さまざまなニーズを分析します。
そして、顧客や見込み顧客がコストをかけてでも解決したい課題が何かを理解します。

②売れる商品を開発する
顧客のニーズを理解できたら、顧客のコストをかけてでも解決したい課題に対して、自社の強みを活かしつつサービスや製品の開発、改善していきます。
開発や改善以外では、既成製品やサービスに付加価値をつけて見込み顧客へのアプローチを効率的に行うことが重要です。

③見込み顧客を獲得する（リードジェネレーション）
商品を開発したら、見込み顧客の獲得に力を入れます。ここでは、テレアポや展示会、セミナー、WEB広告など様々なマーケティング手法があります。
見込み顧客の獲得を効率よく行うためには、自社にあった適切な手法を選択しましょう。

④見込み顧客の育成をする（リードナーチャリング）
見込み顧客が獲得できたら、その見込み顧客に対して、中長期的に接点を構築して信頼関係を作り上げていきます。
見込み顧客が解決したいと思っている課題を調査し、その課題解決のための提案なども行います。
BtoBでは、意思決定までの期間が長期化するためこのリードナーチャリングが最も重要です。

⑤案件化・商談化（リードクオリフィケーション）
育成した見込み顧客から、確度の高い見込み顧客を抽出、選定し、案件化・商談化に繋げます。

⑥受注
案件化・商談化した見込み顧客に対して見積りなどを行なって、受注を獲得します。
ここで、見込み顧客が新規顧客となります。

⑦顧客維持
新規顧客を獲得したら、その顧客を維持して優良顧客化します。
顧客が競合へ流出しないための施策を展開し、新規案件の獲得や購入点数の増加など、LTVを高めて利益や売上を最大化していきます。

⑧顧客満足度調査
既存顧客に対して、自社のサービスや製品の満足度を調査して、課題を明確化します。

この流れの中で特に重要なのが

③見込み顧客を獲得する（リードジェネレーション）
④見込み顧客の育成をする（リードナーチャリング）
⑤案件化・商談化（リードクオリフィケーション）

この3つ（デマンドジェネレーション）と言えるでしょう。

先述の通り、BtoBマーケティングではデマンドジェネレーションが重要とされており、それぞれのフェーズによって行うべきマーケティングが異なります。

・見込み顧客を獲得する（リードジェネレーション）
リードジェネレーションでは、数多くの見込み顧客を獲得することですので、オフラインの施策では展示会やセミナー、DMやテレアポが挙げられます。
オンラインの施策では、WEB広告やSEO、SNSなどが挙げられます。

・見込み顧客の育成をする（リードナーチャリング）
リードナーチャリングでは、獲得した顧客を成約までつなげるために、オフラインの施策ではメールや電話で価値の提供をしつつ信頼関係を築いたり、オンラインの施策ではウェびなーやコンテンツマーケティングで獲得した顧客にとって有益な情報を提供し続けましょう。

・案件化、商談化（リードクオリフィケーション）
リードクオリフィケーションでは、育成した見込み顧客の中でも、確度の高い見込み顧客を絞り込みます。
そのためには「スコアリング」という手法が用いられます。
スコアリングを行うためには、リードジェネレーションとリードナーチャリングの段階で、「セミナー参加で+5点」「メールのリンククリックで+1点」など、見込み顧客の行動を点数化できるような管理体制を整えておく必要があります。

さらに詳しくBtoBのマーケティング手法を知りたい方は、こちらの記事に全てまとめておりますのでぜひご覧ください。
【2022年完全網羅】BtoBマーケティングの集客施策23選！リード獲得の最新トレンドから成功事例まで徹底調査

BtoCマーケティングでは、BtoBマーケティングのようなデマンドジェネレーションのプロセスに当てはめることが難しい場合があります。
例えば、製菓メーカーが新商品を発売しても、いつ、誰がその新商品を購入したか明確な情報を把握することは困難なため、商品を購入したそれぞれの顧客に対してどのような施策を行えばいいのかはわかりません。
このように、BtoBとは異なり不特定多数にアプローチをするBtoCには、デマンドジェネレーションのプロセスでマーケティングを行うことは難しいのです。

従来、BtoCマーケティングの施策はテレビCMや交通広告、新聞広告が活用されてきましたが、近年、インターネットが急激に普及した影響により、WEB上でのオンライン施策も多く用いられるようになりました。
WEB広告やSEO、SNSアカウントの運用などの手法が多く活用されています。

明確なターゲティング設定をするためには、まずはSTP分析を行い、顧客やニーズの整理をして競合他社との競争を回避しましょう。

STP分析についてはこちらの記事で詳しくご紹介しています。
BtoB商材の効果的なターゲティング方法と、ターゲティング精度の高い代表的な広告媒体紹介

STP分析をして顧客やニーズの整理ができたら、次に以下の手順でターゲティングを行います。

①既存顧客のデータを活用する（BtoB）
一般的に、BtoBでターゲティングをする際は、既存顧客のデータを活用していきます。

・業種 / 業界
・企業規模
・意思決定者（決裁者）
・所在地 / エリア

既存顧客の上記の項目などのデータを抽出し、共通項を洗い出しましょう。
この際、既存顧客全てのデータを洗い出すのではなく、自社の利益に大きく関わった顧客データに絞ることによって、大きな利益に繋がる顧客のターゲティングが可能になります。

②企業ペルソナを作成す（BtoB）
既存顧客のデータから、大まかなターゲットが設定できたら、次に企業ペルソナを作成しましょう。
企業ペルソナとは、ターゲットをより詳細に、実際に存在するような企業像に落とし込むことです。

企業ペルソナに下記のような項目を入れてみましょう。

・会社名
・業種 / 業界
・事業内容
・商材
・資本金
・従業員
・企業理念
・売上規模
・売上目標
・抱えている課題　など

③個人ペルソナを作成する（BtoB・BtoC）
企業ペルソナを作成したら、最終的にサービスの導入を決めるのは企業ではなく個人になるので、次に個人ペルソナを作成します。

個人ペルソナには以下のような項目を入れてみましょう。

・氏名
・年齢
・部署
・役職
・決裁者かどうか
・担当業務
・経歴
・抱えている課題　　など

④WEB広告のターゲティングを活用する（BtoB・BtoC）
ペルソナはLPやコンテンツ、メルマガ配信など、さまざまなところで活用できます。

その中でもペルソナは、WEB広告に活用することをお勧めします。

さらに詳しく、BtoBに効果的なターゲティング方法と設定の仕方を知りたい方はこちらもご覧ください。
BtoB商材の効果的なターゲティング方法と、ターゲティング精度の高い代表的な広告媒体紹介

・.ターゲットの知りたい情報を明確化する
BtoBはBtoCに比べてターゲットの母数が少ないため、ターゲットの取りこぼしがないように、ターゲットの情報ニーズをしっかりと洗い出しましょう。

・複数の施策を試してみる
ターゲットの情報ニーズを洗い出し、明確化したらそれを満たす施策を実行します。
しかし、1つの施策で全てのニーズに対応することが難しい場合がありますので、複数の施策を組み合わせてターゲットへアプローチしましょう。

・施策を定期的に見直す
BtoBマーケティングでは、今まで競合ではなかった企業が新たに競合になったり、顧客のニーズが変わってきたりと、市場環境が常に変化し続けています。
そのため、定期的に市場環境や自社の強みを整理して、その状況に合わせて行う施策を見直すことが重要になります。

・見込み顧客の購買タイミングに合わせる
見込み顧客の購買のタイミングと、こちらからのアプローチのタイミングが合わないのではなかなか受注まではつながりません。
見込み顧客に予算がない段階でアプローチをかけても意味がないのです。

見込み顧客の予算がどのくらい確保されているのか、サービス導入の体制は整っているのかなどを把握しておくことが必要です。

・意思決定者が誰なのかをおさえる
BtoBでは、受注までの検討期間が長く、受注までに関わる人が多いのが特徴です。
そのため、誰が意思決定者なのかを見極めることはとても重要なポイントなのです。
意思決定者以外の人にずっと売り込みをし続けることで、検討期間がさらに長期化してしまう可能性があります。
しかし、意思決定者が1人だとは決めつけないようにしましょう。
誰に、どのタイミングで情報を提供するのかの判断をすることも大切なのです。

・状況に応じて取り組みを変える
すでに既存顧客や見込み顧客がいる場合といない場合では、BtoBマーケティングへの取り組み方が異なります。
既存顧客や見込み顧客がすでにいる場合は、顧客ニーズの把握や、顧客満足度の調査から始めましょう。
顧客データをもとに、ニーズの把握や、自社サービスや製品への評価を調査することでスムーズに商談化まで進む可能性があります。
一方、既存顧客や見込み顧客がいない場合は、見込み顧客の獲得から始めるしかありません。

このように、自社の状況にあった取り組みを行います。

・MA（マーケティングオートメーション）の活用
MA（マーケティングオートメーション）とは、マーケティング活動の自動化・効率化」や、効率化を実現するために、一部のマーケティング活動を自動化するツールです。
自社サイトの訪問者の分析や、顧客へのメール送信の自動化などの機能があります。

MAを活用することによって、今顧客が1番欲しい情報を適切なタイミングで提供することができるのです。

・適切なチャネルでアプローチする
マーケティングでは、ターゲットの求めているものを把握できていないと、それにあった訴求ができず十分な効果は見込めません。
ターゲットとしている顧客層が10代〜20代の若年層であれば、InstagramやTikTokなどの若年層と相性の良いSNSでのアプローチが効果的であるように、ターゲットに合わせは適切なチャネルでアプローチしましょう。

・時間、コストを考慮する
すぐに効果の出る即効性のある手法と、そうではなく長期的な視点から取り組む手法の2種類があります。
この２種類の特徴を理解して運用することが大事になります。

・トラブルリスクを防ぐ
BtoCは、BtoBのように企業が対象ではなく、消費者（個人）を対象としているビジネスです。
そのため、拡散性の高いSNSはとても相性が良いと言えますが、その反面、何かトラブルがあった場合、拡散性の高さから、一気に炎上へと繋がってしまいます。
発信した情報ユーザーにこちらの意図とは異なった捉え方をされてしまって、トラブルや炎上に繋がるリスクがあることを念頭に置いておく必要があります。
トラブルリスクを避けるためには、常にユーザー目線に立って情報を発信しましょう。

・数多く仮説を立て、検証する
BtoCでは、顧客が購入に至る動機は様々あるため、どのような訴求をすれば、より多くの顧客に購入したいと思ってもらえるのかは、正解がありません。
それぞれの顧客に購入したいと思ってもらえるような訴求は、動機によって異なるため、自社の商品のどの強みを推すと顧客からの反応が良いのかは、実際に検証しないとわからないのです。
そのため、それぞれ違う訴求のキャッチコピーを用意して広告を配信してみるなどをして、より高い反応になる訴求を見つけましょう。

この記事では、BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの「課題」「プロセス」「ターゲット」「手法」の違いについて解説しました。
それぞれの特性を理解して、自社にあった最適なマーケティングを実践しましょう。